Esto significa, textualmente, LA MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO, lo que en la jerga de la negociación es conocido como PLAN B, y popularmente lo podríamos llamar ‘EL AS EN LA MÁNGA’.
Si nos presentamos a una negociación sin disponer de alternativas probablemente el éxito de la misma está limitado, los acuerdos son forzados o las posiciones no se acercan porque son cerradas. La zona de acuerdo debe disponer de cierto huso, flexibilidad para poder negociar y acercar posiciones. Sin embargo, a veces lo que interesa es dar un giro radical al planteamiento que se está discutiendo ya que no conseguimos converger a una solución común. Entonces es el momento de empezar a quemar los cartuchos y es donde entra en acción nuestro plan B, cuyo principal objetivo es:
a) Desencallar la negociación.
b) Aumentar el espectro de la solución, introducir nuevas variables en la negociación
c) Presentar un nuevo camino que sea atractivo por el contrario a la vez que no erosione nuestras pretensiones.
d) Evitar que la negociación evolucione hacia direcciones que no nos son favorables, mantener el control y la iniciativa.
e) Convencer al contrario que estamos haciendo un tremendo esfuerzo (puede ser no cierto, pero así debe considerarlo) para aproximarnos a un planteamiento que le pueda encajar mediante un cambio radical de las circunstancias.
Los Planes B, C o D siempre deben tener una óptica constructiva, seductora para el otro negociador, de manera que quede atraído por el nuevo planteamiento.
Debemos ser conscientes de que cuando es necesario recurrir a un plan B estamos partiendo de la premisa que nuestro primer planteamiento ha fallado, con lo que algún pequeño sacrificio debe existir, y esto lo debemos explotar como una cesión que hacemos.
Una vez somos capaces de identificar una Plan B, es conveniente trocearlo y diseminarlo en sub-planes B.1., B.2…. B.i….. B.n, de manera que las cesiones son discretas y no sacrificamos toda la carne durante el primer minuto. Hay que ver como responde el negociador e identificar si el camino elegido le es atractivo. Si no lo es, probablemente nos interese más reservarnos la información para usos posteriores, y atacar con otro planteamiento. Información la justa, las cartas sobre la mesa boca abajo, y se van levantando acorde al ritmo de la negociación y nuestros intereses.
Para concluir, existe un proverbio moderno (no se si hay proverbios modernos, pero me gusta llamarlo así) que dice que ‘un buen acuerdo es aquel en el que ninguna de las partes se queda del todo satisfecha’. A mi me gusta darle la vuelta y hacer la lectura positiva de la idea, en la que ‘un buen acuerdo es aquel en el que las dos partes quedan satisfechas’, que encaja con la filosofía del ganar-ganar. Pero esto requiere un poco de talento, ingenio, voluntad y esfuerzo.
REC
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